INTERVIEW | 田村 良平

入社理由
“物を売らない難しさ。でも、そこにこそ魅力がある。”

テクノプロは技術サービスを提供する企業ですので、自社製品を売り込む営業とは違い、お客様の抱える技術的な課題に対して提案活動をするという営業であり、そのためには営業担当者としては、エンジニアの専門技術領域や業務経験、また得手不得手や個性なども理解している必要があります。私は元から人と話すことが好きでしたので、特に人と接する機会が多いテクノプロの営業に魅力を感じました。現在は70名ほどのエンジニアの皆さんを担当しており、お客様の課題解決に向け誰が適任者なのか、どのようなプロジェクトを組む必要があるのか、またエンジニアが働きやすいフィールドをどうやって広げるかということを考えながら、営業という仕事の楽しさを感じています。

―営業職のやりがいは何ですか？

“エンジニアとお客様の両方に感謝される。その感覚を一度味わったらやめられない。”
先にお話した入社理由と繋がりますが、私は自社の技術力をお客様に売り込む仕事をしているわけですが、時にはエンジニアとお客様の全員が十分に納得できる提案にならないこともあります。技術的な課題解決においては絶対的な正解があるわけではありませんので、ただ単にエンジニアのスキルが高ければ良いというわけではありませんし、十人十色の考え方も持っています。自分が担当しているエンジニアが、どの仕事内容やプロジェクトなら一番能力が発揮できるのか見極め、結果としてエンジニアからもお客様からも感謝されたときは、この仕事をしていてよかったと感じる瞬間ですね。

―最近ではコロナの影響で、お客様と対面で話すことが少なくなっていると思いますが、工夫していることはありますか？

これはどの業界にも言えることですが、お客様のことを事前によく調べておくことが一番重要だと考えています。全く知らない会社からいきなり電話がかかってきても、不信感を抱かせてしまいますよね。相手が今忙しいのか時間があるのかというような状況もわからない。ですから、初めてお話させていただくお客様には業界のことやお客様の会社についてできるだけ頭に入れておき、少しでも親しみを持ってもらえるように努力しています。
既存のお客様については、すでにエンジニアがそこで働いていますから、お客様の近況やニーズを情報共有するように心がけています。例えば、派遣でお世話になっている場合で残業が多くなっていたら技術者が足りていないのかもしれないという予想を立てて、お客様に増員のご相談をしに行くこともありますね。

―最近では後輩育成に力を入れているそうですね。

私自身、厳しくも良い上司に恵まれたので、後輩にも同じことをしてあげたいという考えを常に持っています。しかし、私がやっていることをコピーして欲しいわけではありませんので、後輩が自分の意志を持って仕事ができるように選択肢を与えたり、道を示してあげたりしています。とはいえ私も時には感情的になってしまう部分もありますので、いつでも冷静な判断を下せるようになるのが課題です。

―最後にメッセージをお願いします。

“目に見えないものこそを、大切にしたい。”
営業の仕事というと、やはり会社の売り上げに直結する仕事ですから、数字を全く無視することはできません。しかし、数字に表れない努力もあると思うんです。先輩の数字には届かなくても、エンジニアやお客様から絶大な信頼を置かれている後輩もたくさんいます。そういった目に見えない部分もしっかりわかってあげたいと思っています。
またエンジニアは私たち営業が全力でサポートしますが、営業をケアしてくれる人はいませんよね。そういった意味でも仲間同士できちんとコミュニケーションをとることが重要だと考えています。今後は社歴に関係なくフランクな雰囲気で仕事について話し合えるような座談会を企画しています。エンジニアやお客様だけではなく、テクノプロに関わるすべての人に感謝されるような存在でありたいですね。

（2020.08.21）